El mercado automotor muestra buenos niveles de patentamientos, pero enfrenta márgenes más ajustados. Digitalización, nuevas marcas y cambios en el consumo aceleran una transformación estructural del negocio.
El presidente de ACARA, Sebastián Beato, describió en diálogo con Marcelo Fernández, un escenario de actividad sostenida en el mercado automotor argentino, aunque atravesado por una fuerte presión sobre la rentabilidad del sector.
Según explicó, los niveles de patentamientos y operaciones se mantienen en buen ritmo, impulsados por una mayor oferta y condiciones comerciales más agresivas. Sin embargo, advirtió que los márgenes de ganancia se redujeron significativamente, en línea con lo que ocurre en otros rubros de la economía.
En este contexto, sostuvo que el negocio dejó de apoyarse en altos márgenes y pasó a ser un esquema basado en volumen, lo que obliga a concesionarios a revisar y achicar estructuras de costos. “Las organizaciones que no se adapten rápidamente pueden enfrentar dificultades”, planteó, aunque descartó un escenario generalizado de cierres.
Reestructuración y cambio de modelo
Beato remarcó que muchas concesionarias están avanzando en procesos de reconversión interna, redistribuyendo recursos y personal. En particular, señaló un corrimiento hacia el área de posventa:
el servicio técnico y mantenimiento gana protagonismo como fuente de ingresos, en un contexto donde la venta pura pierde margen.
Además, destacó que las terminales automotrices también están en proceso de adaptación, con una mirada estratégica puesta en la producción de pickups, segmento en el que Argentina podría consolidarse como plataforma exportadora.
Digitalización: del salón al celular
Uno de los cambios más profundos se da en la forma de comercializar. El titular de ACARA afirmó que la venta tradicional en salón perdió centralidad, reemplazada por estrategias digitales que incluyen:
- contacto directo por WhatsApp y correo electrónico
- generación de leads y bases de datos
- uso de inteligencia artificial para atención continua
Hoy, explicó, un vendedor ya no espera al cliente, sino que lo busca activamente en canales digitales, llegando a decenas de potenciales compradores por día.
Aun así, aclaró que el cierre de la operación sigue siendo mayormente presencial, ya que el cliente argentino todavía valora el contacto directo antes de concretar la compra.
En paralelo, cambió también el perfil del consumidor:
el cliente llega mucho más informado, con comparaciones, precios y características analizadas previamente, lo que eleva el nivel de exigencia en el punto de venta.
Avance chino y mayor competencia
Otro factor clave es la creciente presencia de marcas chinas en el mercado local. En el último tiempo ingresaron decenas de nuevas marcas y más de 100 modelos, ampliando significativamente la oferta.
Este fenómeno genera un doble efecto:
- presiona los precios a la baja
- obliga a concesionarias tradicionales a incorporar esquemas multimarcas
Beato señaló que, en muchos casos, estas nuevas marcas son absorbidas por concesionarios ya existentes, lo que permite optimizar estructuras y diversificar ingresos.
Respecto a las dudas del público, indicó que la disponibilidad de repuestos está garantizada por normativa, y que la mejora en la logística global reduce los riesgos. Sobre el valor de reventa, consideró que aún es temprano para evaluarlo, aunque se muestra optimista en función de la experiencia en países vecinos.
Precios y desafíos estructurales
En materia de precios, el dirigente reconoció que Argentina sigue siendo un mercado caro en términos regionales, aunque destacó una mejora reciente: la brecha con países como Brasil o Chile se redujo de alrededor del 30% a entre 15% y 20%.
Este ajuste se explica principalmente por mayor competencia, promociones y expansión de la oferta, más que por cambios estructurales.
En ese sentido, insistió en la necesidad de avanzar en una reforma impositiva, al considerar que la carga tributaria sigue siendo un factor determinante en el precio final.
Un sector en transición
Con este panorama, desde ACARA impulsan encuentros en todo el país —incluido uno próximo en Rosario— con el objetivo de acompañar a concesionarios en este proceso de transformación.
Los ejes pasan por capacitación, eficiencia operativa, adaptación tecnológica y revisión de costos, en un contexto donde el desafío central es claro:
reconfigurar el negocio para sostener la rentabilidad en un mercado más competitivo, digital y exigente.
La conclusión es contundente: el sector automotor no está en crisis de demanda, pero sí en plena transición estructural, donde sobrevivir dependerá de la capacidad de adaptación.
